找到共同的赞同点

林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。”

有个人叫毛里斯高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：

“我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。

他稳稳地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。

接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，但我却觉得他像一只铜锣轰然爆裂。他说：

“往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症55岁以上的人4人中就有一人。”他停了一下又说。“这是件平常却严酷的事实，曾经有过却不应该长久，因为我们不想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。你们愿意协助并向进步努力吗在我的脑海中。这时除了‘愿意’之外，难道还会有别的回答吗别人应该不会有和我不同的答案了吧”

一分钟不到，毛里斯高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。

摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。

“一个人说话时的那种真诚，”亚力山大伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”

当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。我们必须自己先被说服，然后才能设法去说服别人。

有技巧的演讲者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。

“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种赞同点。

每次演讲时，特别在自认为目的是要说服时，你的所作所为总是决定着听众的态度。你如果冷淡，他们亦然。“当听众们昏昏睡去时，”亨利华德这么写道：“只有一件事可做：给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”

在说服人或使人印象深刻的演说中，通常的问题只是在于，一味想把自己的意念植入人们心里，却反使相反和对立的意念不断地滋生。而精于演说的人，说起话来则威力无穷，深深影响着他人。

几乎在每日的生活当中，你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论。你不是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心，使他们与你思想一致吗

你的方法是否仍有改进的余地呢你是如何开始的呢利用的是林肯和麦克米兰的智巧吗果真如此的话，你真是一位罕见的外交天才，是一位思虑审慎严密的高人。要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明，是很困难而且很费力气的。举例说明则很容易使听众听得下去，并且容易使他人信服自己的观点。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢很多说服性演说者都是这样做的。有些讲演者觉得，必须先发表一些一般性的声明，事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再说出你的评论。

罗威尔陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人，在讲论“阿拉伯的劳伦斯”时，他这样开始：“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的男子，他身侧挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”他以自己的经验故事启程，这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分有效，不会失败。它有行动，它往前推进，我们所以紧紧相随，是由于我们已经融于某种情况当中，成为其中的一部分。

我曾经作过很多次的讲演，其中有二次是这样开始的：“就在我大学刚毕业时，一天晚上我在一条街上走着，突然见一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入人群去听。‘你可觉察到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人或从未见过秃顶的女人，是不是现在我来告诉你为什么……’”我的这个讲演是很成功的，因为只要直接向事件中推进，便可轻易攫住听众的注意。讲演者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为毋需搜索枯肠。他叙述的是自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分。结果，他那自信闲适的神态即能助他与听众建立起友好的关系，并从而赢得听众的信服。

下面是鲍威尔希利先生在费城的一次讲演：

“82年前，大约是在这个